代表・松野が聴く！生産者・大内さん後編 – 有機の流通の課題と解決 – | 業務用オーガニック有機野菜なら「ビオシェルジュ」専門業者だからできる大量仕入れ安定供給

有機農業の生産者との対談企画・第6弾、大内英憲さんの後編です。

前編では、新規就農から経営を安定させるまでの取り組みについて伺いながら、日本と海外のオーガニック事情について語り合いました。

後編では、今の日本の有機農業、特に流通における課題と、その解決に向けて個人ができることとは何か、話を深めていきます。

聞き手は引き続き、弊社代表の松野と、新川、大西です。

【大内】大内英憲さん
【松野】弊社松野
【新川】弊社新川
【大西】弊社大西

オーガニック野菜の流通に足りないもの

【松野】マクミノルに対して望むことがあったら、教えてください。といっても「いっぱい買え」かな？

【全員】(笑)

【大内】それもですが、東京にいらっしゃるので、あっちこっちに顔出して話を聞いて来てほしいです。いろんな人と会ってもらって、情報を仕入れてもらいたい。それが一番ですね。

【松野】大内さんは、要望を聞いて融通をきかせてくれるから、いろいろ頼みたいこともあるんですよね。こういうの作ってくれませんか？っていう話とか、相談に乗ってもらえるとありがたいです。

【大内】はい、それはこっちもありがたいです。そうやって融通きかせられる関係って、いいですよね。僕もガチガチに決めてやるのは苦手なんです。

【松野】マクミノルが目指しているのは、生産者、農家さんの裏方になりたいんです。袋詰めだとか、流通だとか、伝票仕事だったりとかを支援して、生産者がもっと作ることに注力できるような環境を作りたい。農家さんにしてみれば、収穫後は選別も何もせずに、コンテナーでドンと送りつけるのが一番楽ですよね。

【大内】理想は、そうですね。

【松野】そこに向けて、どこまで近づけるかチャレンジをしています。ただ、その前にまずは、もっと売ること、ちゃんと販路を広げていかなきゃいけなくて、その後で選別とか袋詰めとか、そういうことを徐々にやっていこうと思っています。

【大内】初めて今年、某大手の流通業者、それもオーガニック野菜の取扱もしている会社と付き合ったんですが、そこで色々わかったことがあるんです。
実際に畑に行くと、大きすぎるものから小さすぎるものまで、ちょっと虫がかじったようなものも、ありますよね。それが自然でもあるので、有機だと、そういうものもある程度は出荷します。もちろん、野菜に傷みがないか、虫が残ってないか、ちゃんとチェックした上でです。
でも大手はものすごい数のお客様を抱えていて、そのほとんどが、ごく一般の消費者なんですね。有機野菜にこだわって農家のことも考えて買ってる人とは違って、まだまだ慣行農法（編者注：農薬や化学肥料を使う一般の農法）で作った、形も大きさも色も規格に揃えて、スーパーでビシッと並んでいる、あれをイメージされているようで…

【松野】そうそう「オーガニック」って言ってるような業者なのに、そっちに寄っちゃってるんですよね。

【大内】そう、業者がそうなんです。だから僕びっくりしちゃってね。自分の野菜を作る技術もまだまだ未熟ですが、流通業者もただ謝ってクレーム対応するだけじゃなくて、「実際の畑って、こうだよ」っていうのを、もう少し発信してくれるといいのかな、って思っちゃいますね。事前に一つ説明しておくだけでも、クレームもずいぶん変わってくると思うんですけど。

【松野】その通りだと思います。私たちも、説明して、こちらの考え方を伝えて、その上で選んで買ってもらうのが本来の姿だと思います。言い方は考えないといけませんが、我々はこういう考え方でこうしてます、気に入らなかったら他で買ってください、っていう話を、どこかでしなきゃいけません。でも、大手になるほど、炎上とか恐れて言えないのかもしれませんね。

【大内】そうですね。

【松野】ただ、マクミノルでも「汚くて当たり前だよ」とまでは言いません。できる限り大きさの揃ったキレイな野菜を出しましょうって話を農家さんにも言いますし、そこはやってもらいます。
ただ、致し方ないことってありますよね。例えば、農家さんが虫を振り払って、チェックして出荷してるのに、ごくたまにレタスの奥の方に虫が残ってたとか。農家さんがちゃんと努力した上で、それでもダメな場合って、どうしてもあって、その時は素直に交換か返金に応じています。

【大内】うちもそうですね。

農家と八百屋と消費者とコミュニケーションしていきましょう！

【松野】農家さんは選別もチェックも取り組んでいます、でも致し方ない時もあります。それは交換か返金で応じますと、ちゃんと説明して、その上で買うかどうか判断してください、と。間に立ってる業者がちゃんとした考え方で伝えるべきだと思うんですよ。

【大内】あとは売り方の工夫もありますね。問題あったらちょっと値段を下げるとか、小さかったら2個1セットで売るとか。

【松野】そういう工夫も大事ですよね。結局、農家さんと八百屋、八百屋と消費者とが、ちゃんとコミュニケーションを取らなきゃダメなんですよ。ただ謝ってお金を返すだけじゃなくて、お互いに事情を話して、その上でじゃあどうしましょうか、って。でもそうしているうちに、慣れてくると思います。まだオーガニック野菜の流通って、全然成熟していないマーケットなので、お客様も含めて慣れていないんだと思いますよ。

【大内】今年、大手と付き合ってみて、業者の中にも「知らない人」が結構いる、と思っちゃいましたね。担当の中に、農業や青果、できれば有機野菜に詳しい人が一人でもいれば、知恵を出し合っていろいろできたんじゃないかな。

【新川】お客さんに「こういうもんですよ」って説明しちゃうと、離れてしまう方も多少は出てしまうと思いますが、多くの既存の業者はそれを恐れているのかも知れません。1人でも減らしたくない、できるだけ多く抱え込みたいと。

【松野】オーガニック野菜って、農産物全体のわずか 0.3% の規模しかない、とても小さいマーケットなんですが、その中で既存の業者がお客様を囲い込んだり、競争して削り合ったりしちゃっているんですよね。それよりも、皆でマーケットをもっと大きくしよう、という方向に努力した方がいいと考えています。

【大内】あぁ、なるほど。

【松野】そのためにマクミノルは、形が悪いのがダメ、色が悪いのがダメ、というスーパーマーケットに寄っていくんじゃなくて、人間に個人差があるように、野菜にも個体差があるんだよ、工業製品とは違うからねっていう話をするようにしています。
言い方が悪いですが、農家さんだって馬鹿じゃないんだから、大きさを揃えるとか、ちゃんとやってますよ(笑)

【大内】そうそう。やってるんですよ(笑)

【松野】ただ、特に有機の育て方だと個体差だって出るし、ある程度は許してね、という話なんですね。びっちり揃ったものしか買わない、規格外は知らん、というのは、ものすごい贅沢な買い方なんだっていうことを、理解している人が少ない。

【大内】そう。うん。

【松野】その原因の一つは、間に立ってる流通業者が、そういうことを説明してこなかったから。ただ謝って返金するだけ、というところにもあると思います。
だからマクミノルでは、農家さんをちゃんと紹介していくようにしています。うちのホームページを見れば、この野菜はこの人の作物で、こういう考えで作ってるんだな、とか、実際の畑ってこうなんだなっていうイメージが湧くようにしたくて、こうやって話を聞かせてもらって、写真を撮って、記事にして載せています。

【大内】あぁ、いいですね。

オーガニック農業もちゃんとした職業なんです

【松野】記事を書いているのには、もう一つの動機があって、世間一般のオーガニック農家さんに対するイメージって、聖人君子じゃないけど、わざわざ大変なことを一所懸命やってる人、苦労してる人、良い人であって欲しい、みたいな幻想があると思うんです。

【大内】そういうイメージは確かにあるかもしれない。

【松野】あんまりお金の話をしたがらない。でも実際に生産を続けるには、お金も必要なんですよね。出荷に必要な軽トラを買うにも、動かす燃料にも、受発注の業務や情報発信に使うパソコンや通信費にも、もちろん日々の生活費にも。だから僕はなるべくお金の話をしたいんです。ちゃんと経営の話をしたい。お金儲かる作物がなにで、とか。
「気持ちを込めて、子供達に食べてほしくて、頑張ってます」っていう話が好きな人は多いんですが、それはどんな農家さんでも考えていらっしゃるんですよね。そこじゃなくて、有機農業を続けるには、具体的にどんな苦労があるのか、どうやって乗り越えているのか、職業としての農業を紹介したいんです。

【大内】それ大事ですよ。世の中の人は、みんな知らないでしょう。

【松野】もし本当に聖人君子しかできない大変な仕事だったら、担い手は減る一方ですよね。決してそんなことはないし、農家が増えてほしい。「農家」っていうのがあこがれの職業になってほしいんです。子供達が「あ、農家って面白そうだな」って目指せる職業に。

【大内】やってて、本当に良い職業だと思いますよ。

【松野】ほとんど何もないところ、太陽と土と種から、食べ物を生み出せるって、シンプルに凄いことですよね。それを大量に作れて、品質も一定のレベル以上に保っているっていう事の凄さは、もっと知ってもらいたいと思います。家庭菜園とは違うっていうことを。

【大内】そうです。面積を広げると、次元が違うくらい、作り方から使う機械から、すべて変わってくるんです。植える間隔も、肥料の種類も入れる量も、品種さえも全部見直します。

【松野】そうですね。そういう部分、技術を持った職業人として凄いんだよ、こういうことを考えてやれば皆んなも成れるんだよ、ということを、これからも伝えていきます。

大きな理想より目の前の一歩を大事に

【松野】冒頭（前編）で安全保障の話も少し出ましたけど、大内さんが、今やらなきゃいけないこと、今後やりたいことって、どういうイメージを持ってますか？

【大内】うーん、今は、自分がとにかく、やるしかないと、それだけですよね。あーだこーだ人に言ったって、結局誰もやらないなら、実現しないし意味ないですよね。

【松野】あ、それは同じ心境というか、わかる気がします。
あーするべき、こーするべきって、頭でっかちな理想って、いっぱい言えます。作る方なら農薬止めろとか、私たちの物流の立場なら、オーガニック野菜を取扱う市場がないので、作った方がいいとか、思うところはあります。それを誰かにやってよ、じゃなくて、小さくても自分が始めないといけないというか、待ってても何も始まらないと考えるようになりました。以前は「あるべき！できろ！」みたいなことを、よく言ってたんですけどね(笑)

【大内】そう、僕もそうでしたもん(笑)

【松野】仕事として続けていると、そういう問題じゃなくて、僕らがやることって、いかにニンジンを多く売るか、とか、そういう話でしか無いんだなと。そうやって実績を積み上げた上で、大きな事が見えてくる。
オーガニックの野菜を少しでも多く売ることがすごく大事であって、大内さんの立場なら、美味しくてちゃんとした野菜を少しでも多く作るっていうことじゃないですか。結局それが一番近道っていうか、遠回りに思えて一番早いかな、って考えるようになりました。

【大内】その方が確実ですよね。最近思うようになったのですが、自分で「こうするべき」とか「将来こうしたい」って漠然とした理想を持ち、それに向かっていくことは大事です。でも、まずは目の前にあることを一所懸命やる、その中で自分なりの課題があるんです。量を多く作りたいとか、品質を上げたいとか。それに取り組んでいくなかで、今回みたいに「ビーツがたくさん取れ過ぎちゃった！」とかね(笑)
そうすると、色んな人に「このビーツ、なんとか売れないですか？」って話するわけです。それって人を巻き込んでるんですよね。で、その人がまた「販路ないですか？」って別の人を探してるんですよ。そのうちに、自分の販路もどんどん広がっていく気がしています。
もともと僕が、頭の中でこうした方がいいなって思ってたのとは、また、もしかしたら違う方向に進むのかもしれない。

【松野】なるほどね。

【大内】ひたすら一所懸命やってると、色んな人を巻き込んでいけるんです。もうじゃかじゃかじゃかって(笑) そうしながら規模拡大して、内容も充実してる。

【松野】そういうことだと思いますよ。私たち物流も、実は「ちょっと余ってるから何とかしてくれ！」って言われた時に、一番、一所懸命働くんですよ。やっぱり「なんとかしたい」って思うんですよね。畑の土に返すのは勿体無いので、何とかして売りたいと動くんです。
一方で「これ最近人気あるらしいぞ」って仕入れたのって、実はあんまり売れないんですよ。

【大内】あぁ、そういうものですか。

【松野】ビーツをお願いして作ってもらう時も「出来すぎちゃった、どうしよう？」って言われた方が、こっちは動きやすいんですよね。ここにあるんだから売らなきゃいけない、みたいな

【大内】あぁ、なるほどね。

【松野】だから農家さんって、多く作るってすごく大事だなって最近思うんです。おっしゃる通り、余るぐらい作ってくれた方が、周りが動くんですよ。

【大内】うっそー(笑) じゃ、もっといっぱい作ります。

【松野】いっぱい作ってプレッシャーをかけてくれたほうが、売る方も工夫をします。例えば、今まで考えてただけで動かなかったことを、ちょっと動いてみようかな、っていうのあるじゃないですか。

【大内】そう、あるある。

【松野】きっかけがないから、新しい所に話しかけない、っていうこともあるんですね。だから私は、農家さんから「余る！何とかして！」って言われて売るのは、結構好きなんですよ。こっちも「俺のために買ってくれ」じゃなくて「農家さん助けると思ってちょっと買ってくれませんかね」って頼む感じで、言いやすかったりして、その結果で販路が広がることもあるんです。
そういう一歩一歩の積み重ねって、すごく大事で、その結果が規模拡大かなと。

野菜を扱うのは「積み重なる」仕事だから楽しい

【大内】マクミノルさんみたいに、そういう受け止め方をしてくれる所は良いですね。けっこう目先の損得だけで判断する業者さんが、たまにいましたので。まあ農家もそうですけど。
でも目先の損得だけだと、それだけの関係だから、発展しないですよね。

【松野】長続きしないですよね。野菜って、品目にもよりますが、作れるのは1年に1回とか、多くても2回とか。だから野菜の商売も、今年は味見してもらって、来年売り込もうって、長い話になるんですよね。「去年あれ美味しかったから、今年もあるかな？」って話が繋がるのが、1年単位のサイクルなんですよね。そうすると、コセコセやってても続かない。

【大内】そうですね。とりあえず金になんないけど、これやっとけばいい、また繋がるってこともありますよね。

【松野】だから、例えば、農家さんが間違えて量を多く送ってきたりとか、時々あるんですけど、それを値段付けて売ったりせずに、無料でサンプルとしてお客様の飲食店に配る、っていうことをやっているんです。それを覚えていてくれて「あ、そういえば、あれ…」っていう話が出てくるんじゃないかと思いながら。
昔いたIT業界では、大きな金額の取引が動いていくんですけど、ものすごい刹那的なんです。ITの商品って、一回導入すると次は5年後とか10年後、その頃にはシステムの内容も、担当者も変わっているので、積み重なっていかない感じ。特に外資系の会社で、売ってこい、売ったらボーナスやるよ、そういう文化だったので、ただ、売った、貰った、売った、貰ったの繰り返し。

【大内】うーん。

【松野】だからIT業界だと、当たり前だけど、去年のあれ良かったね、今年もそろそろ出るよね、って声がかかるとか、無いわけです。それが野菜の商売だと、ずいぶん違う。あまり儲からないけど、お客様との間に何かが積み重なっていく感じがあって、面白いんです。

【大内】付き合いが続いていると、たまにいい話がコロって来ますよね。それをとにかく拾うしか無い(笑)

【松野】本当にそうだと思いますよ。だから、とにかく大事なのは「多く作る」です。

【大内】多く作る(笑)

【松野】そう、美味しいものを多く作る！

【大西】箸にも棒にもかからないものを作り過ぎて、何とかしてって言われても困るんだけど、大内さんみたいな美味しいものだったらね、それはやっぱりもう、余ってるんだったらなんとかしたいって思いますよ。勿体無いって思うんですよ。

【大内】うんうん。頑張ります！

【松野】期待しています！今日は長い時間、ありがとうございました。