代表・松野が聴く！青果卸・塩澤さん後編 – 産地と消費地でできること – | 業務用オーガニック有機野菜なら「ビオシェルジュ」専門業者だからできる大量仕入れ安定供給

有機農産物の流通を担う業者どうしの対談企画・第2弾、塩澤忠文さんの後編です。

前編では、市場勤務での体験談や、会社のこれまでの歩みを伺い、産直販売の意義について語り合いました。

後編では、オーガニック野菜の普及における課題と、その解決策について、産地に近い業者ができること、消費地に近い業者ができること、その役割分担といったところに話を深めていきます。

聞き手は引き続き、弊社代表の松野と、新川、大西です。

【塩澤】塩澤忠文さん
【松野】弊社松野
【新川】弊社新川
【大西】弊社大西

有機野菜の仕入れの課題どこまで個性を認めるか

【大西】有機の野菜を仕入れ始めたのは、どんなきっかけですか？

【塩澤】飯田市が「人と環境に優しい生産者ネットワーク」っていう研究会を立てたんですよ。そこに生産者とか販売者とか飲食店とか呼んで、定期的に消費者団体と話たり、イベントで農産物を販売したり、そういうことをやってたんです。そこで出会った若い生産者とか有機農家の方から、市場だと「規格（編者注：販売の一単位あたりの大きさや重量）が揃ってない」って安くしか買ってくれないんだけど、あなた直売所やってるんだったら、こういうの（有機野菜）売れる？って声をかけていただいたんですね。

【松野】【新川】【大西】なるほどはるほど。

【塩澤】ちょうどその頃、東京の飲食店の方でも「有機」っていうキーワードが出てきたので、少しずつ卸し始めたっていう感じですね。その後2006年に有機農業推進法が成立したのが大きかったです。地元でも「南信州ゆうき人（びと）」っていう会が立ち上がって、新規就農の人もそこに集まって、その販売面で声をかけてもらって、増えましたね。

【大西】有機野菜も扱うようになってみて、一般の野菜と比べて、どうでした？

【塩澤】その前は「何か特別な野菜」っていうぐらいのボヤっとしたイメージだったんですけど、扱ってみたら、個性的ですよね。規格がバラバラだし、味もバラバラだし。でもかえって、それが心地良かったと言うか、個性がわかるから良かったですね。

【松野】はいはいはいはい。

【塩澤】だから、その個性を、どう活かして売っていくの？って考えました。農家さんが二人いた場合、両方合わせて「有機のキュウリ」って売るよりも、Aさんのキュウリ、Bさんのキュウリ、あなた好きな方どっち？って選べる環境を整えていこうかなっていう思考に変わってきましたね。

【松野】ただ悩ましいのが、その「個性」が悪い方に出た時ですよね。自然に寄り添う作り方だから、安定しない。1軒での生産量が少ないから、選別も十分にできない。それが「まぁ仕方ないよね」で済む範囲のこともあれば、「これは商品って言っちゃだめでしょ」っていうモノが出荷されて来ることもある。

【塩澤】そうですね。うちでもカリフローレ（編者注：花蕾が塊にならない細長いスティックタイプのカリフラワーの一種）みたいなカリフラワーを持って来られたことがありました。若手の農家さんだし、いろいろチャレンジした結果なので、何かお金に変えてあげられないかとも思いましたけど、そこは厳しくしました。

【松野】うーん、それはもう、カリフラワーじゃないですからね。

【大西】野菜の品質って、ちょっと一括りでは言えない部分がありますよね。カリフラワーの形してないカリフラワーは、やっぱりダメです。かと言って、多くのスーパーのようなガチガチの基準もどうなの？っていう話ですよね。本当に消費者が求めてる基準じゃなくて、単純に輸送や陳列の都合だったり、クレームが来たら面倒だからって、余計に厳しくなってたりする基準もあると思うんです。そこまで合わせる必要もないですから。

【塩澤】そこは、買い手と作り手の間で「これならOK」って合意さえできれば、辻褄が合うわけじゃないですか。そこのオープンな関係を如何に大きな枠で作っていけるか、っていうことが今のウチの課題だと考えています。

【松野】僕の考えでも、ある程度のところまでいくと「自社基準」を作るしかないかな、と思っています。ウチはこうです、これは商品とは言えません、加工用として単価いくらで買います、高く売りたいんだったら、こういうのを持ってきてください、と。

【塩澤】そうですね。それで、なぜアウトなのか、どうしたら良くなるのかっていうのが双方で見えて、来年はそこに行きましょうね、って話し合えるようになっていくと良いかなって思ってるんです。

【松野】そうですそうです。

産地の目標安定供給＋野菜が選ばれる理由をわかりやすく

【塩澤】有機の生産者の「揺れ」がある部分、大きさや形であったり、収穫量だったりが安定しないのを「仕方ないね」って、仕入れるお客様まで付き合ってもらっているところがあるんです。農家さんには、そこをもう少し何とかできませんか？一緒に考えませんか？っていう提案を、今少しずつしてるんです。

【松野】「有機だから安定しない」っていう、まとめ方が悪いのかもしれないですね。僕が出会った農家さん達、みなさん常に改善を考えていらっしゃいます。品種を変えてみる、植える時期を変える、管理の仕方を変える、とか、そこに自分の得意・不得意や、この土地に合ってる・合ってないっていうのも加味して、取り組まれています。

【塩澤】長野県の農家さんでも、肥料がどう分解されて植物に吸収されるか、土壌分析して、土の中で起きていることを意識して、栽培している人がいらっしゃいます。その人に「葉っぱが黄色くなりました」って言うと、何が足りてないから、どういう資材を入れた方が良い、とかわかったりするんです。それも、いつも同じじゃなくて、天候とか色んな要素にも左右されやすいので、そこを理解して対応しないといけない。そういう技術や工夫を、生産者どうしで共有することで、各農家さんが安定生産できるようになって、品質も良くなる、そういうところを目指しています。

【松野】有機野菜を普及させるには、安定供給は本当に必要ですね。

【塩澤】そのノウハウを共有できる仕組みを、ネット環境か何かで作ろうと思っているんです。ゆくゆくは、それがマクミノルさんのような卸売業者だったり、その先で野菜を仕入れるお客様とも共有できるようにして「有機だから良い」だけじゃなくて「有機で、どういう技術・取り組みをしてるから、味が良い」とか「安定供給できます」とか、そこが言えるようにしたいんです。お客様も選ぶ理由がはっきりしますよね。
醤油や味噌だと、2年寝かせるとか、木の樽で作ってるとか、あそこの麹菌がいいとか、そいうところも見て選ぶじゃないですか。農産物もそれができるようにしたいんです。

【松野】なるほど、いいですね！それはぜひ、生産者に近いところにいらっしゃる塩澤さんに期待しています！

消費地の目標農家の本当の姿を伝え食べ物への意識を高める

【松野】弊社は消費者に近いところにいるので、消費者のことを考えるんですが、やっぱり下手すると、野菜がどうやってスーパーに並んでるのか知らない人が多いのを感じます。都会の子供が「魚の切身が海で泳いでいる」って勘違いするのと同じくらい、キャベツが畑でどういう形で実るのか、ニンジンって土の中にあるんだ！って知らなかったりするのかなと。その中で野菜の品質だけを訴えても、さほど響かないっていうか、わざわざ有機を選んで買おうっていうモチベーションにまでは繋がらない。

【新川】その上、食べることと、その食べ物で自分の身体がどう出来ているかは、別問題として考えているというか、意識してない人が多いですよね。生きるために何でもよいから口にいれる、味は単なる嗜好としか考えていないとか。ポテトチップスがご飯だったりしますよね。

【塩澤】私もゲーム会社にいた頃は、食べるよりも、ゲームやってる方が大事でしたもんね(笑)そこで「ビタミンCが100」とか「レタス100個分の〇〇」って言われると、それ食べたし健康になったかな、って思ったり。

【松野】だからもうちょっとね、食べ物のことを意識してほしいなと。どんな人がどう言う事を考えながら作っているのかって、知ってほしいなと思ってるんです。それで、農家さんにインタビューして情報発信したり、農園に行ったり来たりっていう機会を増やそうとしたりしているんです。

【塩澤】なるほど。

【松野】もう一つ言うと、都会のサラリーマンって、農家のことをどこかで「昔ながらの古い仕事」とか「大変は大変だけど単純労働」とか「田舎でノンビリ仕事してんでしょ？」とか、羨ましさ半分、ちょっと下に見てる部分ってあると思うんですよね。でも実際は、ちゃんとした農家さんって、生産から販売までカバーして、コストから利益から考えて売値を決めてビジネスとして成立させる、っていう独立した経営者なんですよね。世間でもてはやされる「起業家」なんていう人たちと一緒なんです、ってすごく伝えたいんです。

【塩澤】そうですね。

【松野】いくら良い野菜を仕入れていても、宣伝文句が「美味しい」だけでは「それはあなたの感想でしょ？」と流されがちです。農家さんの本当の姿、すごい人たちだよっていうのを理解してもらった上で、そのプロフェッショナルが色々考えて、工夫して、だから美味しくなるんだよ、身体に良いんだよ、と言えば伝わるんじゃないかと、今やっているところです。

【塩澤】そういうところに行き着く考え方とか、マクミノルさんって近いなーって感じるんですよね。これからも一緒に、新しい武器を作って、やっていきましょう。

【松野】はい、こちらこそよろしくお願いいたします。今日はお忙しいところ、ありがとうございました。

【全員】ありがとうございました。